Вчерашний неудачник - Фрэнк Беттджер
- О чем вы хотели поговорить со мной? Я ответил:
- О вас.
Он, отчеканивая каждое слово:
- Сегодня утром мне некогда разговаривать ни с кем.
- Куда вы сейчас направляетесь? - поинтересовался я.
- Коллингсвуд, Нью-Джерси, - ответил он.
- Позвольте мне подвезти вас в своей машине, - предложил я.
- Нет! У меня в машине полно вещей, которые мне сегодня понадобятся, - возразил он.
- Вы не против, если я буду сидеть рядом с вами по дороге? - спросил я. - По пути мы могли бы поговорить. Это сэкономит вам время.
- А как вы поедете назад? - справился он. - Я ведь поеду дальше до Уилмингтона, Делавэр.
- Я сам о себе позабочусь, это не проблема, - уверил я его.
- Поехали. Садитесь, - улыбнулся он.
Тогда он даже не знал моего имени и о чем я хотел с ним поговорить, но мы расстались в Уилмингтоне, и я вернулся в Филадельфию на послеобеденном поезде с подписанным контрактом. Я ездил на поездах в Балтимор, Вашингтон и Нью-Йорк вместе с людьми, с которыми наверняка никогда бы не смог договориться о встрече иным образом.
Важные вещи, которые я узнал о пользовании телефоном
У меня выработалась привычка всегда носить с собой много мелочи в карманах, чтобы в любой момент я мог позвонить по телефону-автомату. В самом деле, сколько раз мне приходилось уходить из собственного кабинета и заходить в телефонную будку за углом, чтобы меня никто не отрывал.
Выделив утро пятницы под планирование, я стал названивать большинству людей, с которыми собирался встретиться на следующей неделе. Иногда я поражался, как мне удавалось договориться о встречах на большую часть недели.
Прошло довольно много времени, прежде чем я научился не бояться напоминать о себе клиенту или даже предполагаемому клиенту, чтобы он перезвонил мне. Когда я звоню ему несколько раз и так и не застаю его, у него складывается впечатление, что я гоняюсь за ним, чтобы получить от него то, что нужно было мне. Я заметил, что, если оставить ему записку с просьбой перезвонить мне, у него создавалось впечатление, что у меня есть то, что было нужно ему. Что-то для нега очень важное.
После того как я понял всю важность первоначальной продажи встречи, я мог проводить все деловые встречи, необходимые мне.
Позвольте еще раз повторить правило, на которое у меня ушло так много времени:
- во-первых, продайте встречу.