Вчерашний неудачник - Фрэнк Беттджер
2. Прося назначить нам прием, мы даем клиенту понять, что ценим его время. Инстинктивно и он начинает больше ценить ваше время. Когда я прихожу на прием, я встречаю взаимопонимание, и человек с большим уважением относится к тому, что я говорю.
3. Каждая встреча становится событием. Назначенная встреча превращает человека из коробейника в торгового агента.
Мой старинный товарищ по комнате Миллер Хаггинс получил известность в бейсболе как отличный нападающий, потому что очень часто попадал в "дом". А попадая в "дом" чаще остальных, он, естественно, приносил в среднем больше очков, чем остальные игроки. В коммерции я обнаружил, что договориться о встрече - это то же самое, что попасть в "дом". Основанием торговых сделок является деловое свидание, а секрет получения хорошего, внимательного и доброжелательного клиента во время этого свидания заключается в продаже свидания. Деловые встречи гораздо проще продавать, чем радиоприемники, пылесосы, книги или страховки. После того как я четко это усвоил, для меня наступило огромное облегчение. Я всего лишь пытался попасть в первый "дом"!
Когда я звоню знакомому, я просто спрашиваю о времени встречи и обычно получаю его без дополнительных расспросов. Но если этого человека я никогда раньше не встречал, он обязательно спросит:
- А по какому вопросу вы хотите со мной увидеться?
Это как раз и есть критический момент в подходе. Если только я сообщу, что хочу что-то продать, здесь-то мне и конец, и шансы добиться встречи позже обречены на провал. Истина заключается в следующем: я могу и не знать, нужно ли ему то, что я продаю. Так что цель встречи - это всего лишь обсуждение. Но и до сих пор я постоянно должен находиться начеку, чтобы не позволить втянуть себя в разговоры о продаже по телефону. Я должен сосредоточиться на одном-единственном: на продаже деловой встречи.
Позвольте привести типичный пример: позавчера я дозвонился до очень занятого человека. Вот наш разговор:
Я. Мистер Эйли, меня зовут Беттджер, Фрэнк Беттджер, друг Ричарда Фликера. Вы помните Дика, не так ли?
Эйли. Да.
Я. Мистер Эйли, я агент по страхованию жизни. Дик предложил мне обратиться к вам. Я знаю, вы человек занятой, не могу ли я увидеться с вами минут на пять как-нибудь на этой неделе?
Эйли. А по какому вопросу вы хотите со мной увидеться - по страхованию? Я только что накупил новых страховок несколько недель назад.
Я. Очень хорошо, мистер Эйли. Если я попытаюсь продать вам что-нибудь, это будет ваша вина, а не моя. Можно мне увидеться с вами на несколько минут завтра утром, скажем, около девяти часов?
Эйли. У меня назначена встреча на девять тридцать.
Я. Что ж, если я займу больше пяти минут, это будет ваша вина, а не моя.
Эйли. Хорошо. Тогда лучше в девять пятнадцать.
Я. Спасибо, мистер Эйли. Я буду.
На следующее утро, пожимая ему руку в кабинете, я достал часы и сказал:
- У вас другая встреча в девять тридцать, поэтому я хочу ограничиться ровно пятью минутами.
Я задавал вопросы как можно быстрее. Когда мои пять минут истекли, я сказал:
- Что ж, мои пять минут кончились. Не хотите ли высказать мне еще что-нибудь, мистер Эйли?