Вчерашний неудачник - Фрэнк Беттджер

Как-то ночью одно из главных зданий Вустерского университета сгорело дотла. Через два дня Льюис Э. Холден, молодой президент университета, отправился на встречу с Эндрю Карнеги.

Перейдя сразу к делу, Льюис Холден сказал:

- Мистер Карнеги, вы занятой человек, я тоже. Я не отниму у вас больше пяти минут. Главное здание Вустерского университета сгорело дотла позавчера ночью, и я хочу, чтобы вы дали сто тысяч долларов на новое.

Карнеги ответил:

- Молодой человек, я не считаю выгодным вкладывать деньги в колледжи.

- Но ведь вы считаете выгодным помогать молодежи, не так ли? Я молодой человек, мистер Карнеги, и я в ужасном положении. Я готовлю специалистов из "человеческой руды", а это, поверьте, весьма нелегкое дело, и вдруг лучший корпус моего "завода" сгорает... Как бы вы отнеслись к разрушению вашего сталелитейного завода в самый разгар сезона? - с горячностью возразил Холден.

- Молодой человек, найдите 100 000 долларов за тридцать дней, и я дам вам другую сотню, - предложил Карнеги.

Холден:

- Скажем, шестьдесят дней, и я согласен. Карнеги :

- Договорились.

Взяв шляпу, доктор Холден направился к двери. Мистер Карнеги окликнул его:

-Запомните, только шестьдесят дней.

-Хорошо, сэр, я понял.

Беседа Холдена с Карнеги заняла всего около четырех минут. За пятьдесят дней он собрал 100 000 долларов.

Вручая чек, Эндрю Карнеги, улыбаясь, сказал:

- Молодой человек, если еще когда-нибудь зайдете повидаться со мной, не засиживайтесь так долго. Минута вашего визита стоила мне 25 000 долларов.

Льюис Холден ударил не в бровь, а в глаз. Он знал, что одной из слабостей мистера Карнеги были честолюбивые молодые люди.

Доктор Холден, возможно, подал ему более грандиозную идею, чем сбор 100 000 долларов для Вустерского университета. В конце концов Эндрю Карнеги выделил более 100 000 000 долларов на развитие образования.

Пользуйтесь этим правилом: постарайтесь понять, чего хотят люди, и помогите им достать это. Вот главный секрет любой торговли.

Совсем недавно я стал свидетелем того, как надо и как не надо применять это правило. Я был в большом городе на западе США, когда человек, назовем его Брауном, позвонил мне в гостиницу по телефону и сказал: