Вчерашний неудачник - Фрэнк Беттджер
Если он колеблется, я говорю:
- Слушай, если бы твой друг был сейчас здесь, ты бы, не колеблясь, представил меня ему, не так ли?
Обычно он отвечает:
- Конечно, представил бы.
После этого он заполняет карточку. Иногда он дает мне несколько карточек.
Иногда люди отказываются дать мне чье-нибудь имя. Примерно год назад один мой крутой клиент ответил мне так:
- Я бы не послал вас и к своему злейшему врагу! Я спросил:
- Почему?
- Послушайте, Беттджер, - ответил он, - я ненавижу страховых агентов. Я ненавижу, когда они сюда приходят. Если бы кто-нибудь из них пришел сюда и сказал мне, что его прислал один из моих друзей, я бы разозлился, как черт! И я бы позвонил парню, который прислал его ко мне, и сказал бы ему все, что думаю. Кто угодно, только не страховой агент!
Это действительно была жестокая откровенность. Но я выдавил улыбку и сказал:
- Все в порядке, мистер Бланк, думаю, что я понял ваши чувства. Я скажу вам, что я сделаю. Дайте мне имя человека, которого знаете, и которому нет пятидесяти, и который делает деньги. Обещаю, что никогда не упомяну вашего имени при нем.
- Что ж, - сказал он, - в таком случае, если вы сможете, найдите способ увидеться с Кэрроллом Зиглером, изготовителем хирургических инструментов, 19-я улица 918Н, ему около пятидесяти одного года, и он весьма преуспевает.
Я поблагодарил его за информацию и вновь пообещал, что никогда не упомяну его имя.
Я сразу же поехал на завод мистера Зиглера. Входя в его кабинет, я сказал:
- Мистер Зиглер, меня зовут Беттджер. Я агент по страхованию жизни. Один наш общий знакомый дал мне ваше имя при условии, что я не буду упоминать его имени. Он сказал мне, что вы весьма преуспеваете и что вы как раз тот человек, с которым я мог бы поговорить. Вы можете уделить мне пять минут сейчас или мне лучше зайти в другой раз?
- О чем вы хотите со мной поговорить? - спросил он.
- О вас, - был мой ответ.
- Что обо мне? Если это страхование, то меня это не интересует.
- Отлично, мистер Зиглер, - сказал я. - Я не собираюсь говорить с вами о страховании сегодня. Вы можете уделить мне пять минут?
Он ограничил меня ровно пятью минутами. За это время я смог получить от него всю необходимую мне информацию.