Магия спонсорства или секреты Большого Эла
6. Только после того, как организация нашего теперешнего подопечного полностью обучена, мы добавляем еще одного протеже. Мы не должны распыляться, и мы должны закончить то, что начали. Большой Эл спросил, есть ли вопросы. Джо ответил: "Нет. У меня в организации уже более 300 человек, и я ни на шаг не отклоняюсь от системы. Я всегда делаю презентации вдвоем с кем-то. И с той информацией, которую я получил, я начинаю становиться профессиональным рекрутером, как ты."
- КАК ЗАСТАВИТЬ ВАШУ ЖЕНУ ПОВЕРИТЬ В ПОСТАНОВКУ ЦЕЛЕЙ
Настоящая проблема в многоуровневом распределении - это различия в обязательствах между супругами. Во многих случаях один супруг занят посещением встреч, учеб и презентаций, в то время как второй супруг жалуется, что не остается времени на семью и слишком много времени проводится вне дома.
Это прекрасная формулировка для трений, неудовольствий и разводов. Один из супругов видит в Многоуровневом Маркетинге способ достижения некоторых специфических финансовых целей. Другой супруг не верит в то, что это может привести к достижению этих целей. Неверующий супруг, конечно, тоже хочет достичь определенных финансовых целей, но его вера в супруга и в Многоуровневый маркетинг равна нулю. Как решить эту проблему? Вот история, которая может подсказать решение: Правоверный Билли является ревностным дистрибьютором корпорации Акме. Хотя начал он совсем недавно, но уже добился небольшого успеха. В чем причина? Билли только что посетил учебу компании, где научился концентрировать свои усилия и ставить перед собой одну цель на конкретный период времени. Целью Билли был новейший Кадиллак. Билли ел, спал и говорил только о своем новом Кадиллаке и о том, когда он у него будет. Чтобы сделать эту цель более наглядной, Билли вырезал картинки с Кадиллаком и развесил их во всех комнатах своего дома. Самую большую он приклеил на зеркало в ванной комнате, чтобы она каждое утро напоминала ему о его цели. К сожалению, жена не разделяла приверженности Билли к постановке целей. Она ненавидела все эти картинки, постоянные разговоры о Кадиллаках и слепую веру Билли в то, что наглядность поможет его целям осуществиться. Но больше всего она ненавидела большую фотографию Кадиллака в центре зеркала в ванной. Как только Билли уходил утром, она снимала картинку. Каждый вечер, перед сном, Билли снова приклеивал картинку со своим любимым Кадиллаком на зеркало в ванной. Наклеивание и снимание продолжалось 6 месяцев. Потом что-то произошло. Благодаря своей работе в Многоуровневом Маркетинге, Билли собрал достаточно денег для первого взноса за Кадиллак В этот день Билли уверенно подъехал к дому в своем новеньком Кадиллаке, просигналил, подъезжая к дому, и гордо сидел в машине, пока его жена в изумлении смотрела в окно.
На следующее утро на зеркале в ванной висела картинка с норковой шубой.
- ЗАКОНЧИ РАНЬШЕ, ЧЕМ НАЧАЛ
Потенциальные работники и продавцы ведут психологическую войну во время всей презентации продаж. Продавец приводит одну причину за другой, почему нужно покупать продукт. Если у человека, пришедшего на презентацию, нет контраргументов о недостатках продукта, у него не будет защиты, когда продавец закончит говорить. Поэтому гостю нужно сконцентрироваться на том, чтобы найти причины не покупать продукт, избежать обязательств - ловушек, которые расставляет продавец, и быть готовым отразить любые трюки, заготовленные продавцом, чтобы поймать его. Со всеми этими проблемами гостю некогда слушать и взвешивать положительные моменты, почему стоило бы купить продукт. Неудивительно, что продавцам так тяжело найти общий язык с потенциальными покупателями. Решение этой универсальной проблемы продаж простое. Дайте гостю почувствовать себя свободно, рассказав ему:
1 Большинство людей покупают твой продукт.
2. Общая стоимость твоего продукта.
3. "Причины" почему он не должен покупать.
4. Что ты изложишь ему факты, а он пусть решает.
Секрет в том, чтобы рассказать человеку эти четыре факта ДО ТОГО, как ты начнешь свою презентацию продажи. Вот два примера вышеизложенной техники:
а) Г-н Потенциальный работник, большинство людей, с которыми я разговаривал, вступают в Многоуровневый Маркетинг Акме, потому что видят в нем возможность увеличить свои доходы. Ведь начало участия в нашем бизнесе стоит всего 49 долларов, это меньше стоимости хорошего газетного объявления. Фактически есть всего две причины, почему люди не вступают: они не понимают в полной мере нашей программы, либо у них такое тяжелое положение, что они не могут потратить даже эти 49 долларов. Я сейчас только познакомлю Вас с основными факторами нашей программы, и если Вам понравится, то мы сможем начать. Если нет, тоже не страшно. Справедливо?
б) Г-н Потенциальный работник, большинство людей просто в восторге от нашего продукта Акме. Они всегда рассказывают о нем друзьям. В конце концов, он стоит всего 30 долларов, что составляет всего один доллар в день - меньше, чем Вы тратите на сигареты. Единственная причина, почему люди не покупают наш фантастический продукт, - они не могут поверить в его эффективность, либо их бюджет не позволяет им потратить эти 30 долларов. Тем не менее, я покажу Вам, как он действует, и если Вам понравится, прекрасно, купите и сделайте сюрприз Вашей жене. Не понравится - не страшно. Нормально?
Если ты будешь пользоваться техникой четырех ступеней до презентации продаж, то количество положительных результатов вырастет значительно. Вот почему эта техника творит чудеса с новичками:
1. Ты сказал своему потенциальному клиенту, что большинство людей покупают твой продукт или предлагаемую возможность. Он не хочет пробовать их первым. Он хочет знать, приняли ли другие люди решение купить. Поскольку большинство людей покупают твой продукт, у него возникает естественное желание присоединиться к большинству.
2. Ты назвал своему потенциальному клиенту общую стоимость своего продукта в отличие от большинства "продавцов", которых он встречал раньше. Они обычно скрывают цену и называют ее только в самом конце презентации. Человек всю презентацию волнуется, когда же наконец ему скажут цену и какой она окажется. Узнав цену вначале, он спокойно слушает информацию о продукте и его достоинствах.
3. Ты вызываешь у клиента доверие к себе, сообщив ему в самом начале полную стоимость. Он видит в тебе честного бизнесмена, а не продавца, который утаивает информацию и он захочет послушать о твоем продукте, чтобы узнать, чем он так хорош, что нужно платить за него такую цену.
4. Этот метод дает тебе более "непредубежденный, мягкий, нейтральный" подход в отличие от "жесткого, обязательного к покупке" подхода. Настороженность клиента ослабнет, когда он увидит, что ты не давишь на его яремную вену. При правильном обращении твой мягкий подход даст твоему клиенту мотивацию подписать контракт. Он начинает продавать сам.
5. При правильном планировании, "причины", почему не нужно покупать, на самом деле заставляют человека купить. В двух предыдущих примерах мы мягко намекнули человеку: "все покупают, если они не дураки и не слишком бедны". (Не понимает или не может себе позволить). Это также помогает тебе предупредить возражения в конце презентации. Клиенту либо понадобиться дополнительная информация, либо у него просто нет денег.
6. Сказав человеку, что не имеет значения, купит продукт он или нет, снимаешь давление продажи, которое он естественно испытывает. Но согласившись с фразой "Это справедливо?", он тем самым берет на себя обязательства СЕЙЧАС. Это помогает избежать возражений типа "Я подумаю", если ты будешь действовать правильно.
- КАК УБИТЬ ГРУППУ